?

Log in

 
 
01 April 2013 @ 11:36 pm
"Вы мне нравитесь!" Абсолютно гениальная статья о бизнесе.  
Полностью тут http://cornflake.ru/prodazhi/dzho-dzhirard-luchshij-prodavec-v-mire/

Cornflake intro: данный материал — «конспект» Майка Райнинга (Mike Reining), одного из основателей MindValley, инновационной маркетинговой компании (скорее, дружной компании талантливых людей, зарабатывающих деньги на том, что им интересно).

В прошлом, Майк — глава отдела развития новых предприятий в eBay. Майк посетил один из мотивационных и обучающих семинаров знаменитого Джо Джирарда, лучшего продавца в мире. В процессе семинара, Майк делал заметки и конспектировал то, что говорил Джо («Я» в тексте относится к Джирарду.). Так что формат и подача этого материала специфичны, но от этого еще более интересны.

Кстати, «лучший продавец в мире» — это не фигура речи, а факт, зафиксированный в книге рекордов Гиннеса. Рекорд Джо остается непревзойденным по сей день. Титул лучшего Джо заслужил, продавая автомобили. Книги Джирарда были переведены на многие языки (в том числе и на русский); они неизменно становились бестселлерами.

Вы мне нравитесь

Эти три слова — основа успеха Джо. «Даже если вы ничего не купите, вы мне нравитесь… но я-то знаю, что купите». Его часто спрашивают: «Как вы стали лучшим продавцом в мире, работая на самом сложном рынке?». Что ж, Джо поделится с нами своим опытом.

Жизнь — игра. Надо знать, во что играешь. Нельзя останавливаться в изучении этой игры… Что «цепляет» людей, заставляет их покупать, почему они делают то, что делают?

Постоянно работайте над собой. «Я не знаю удовлетворения». Если вы удовлетворены… вы мертвы. Я смотрю и на умных, и на глупых. Хочу знать, что делает хороших людей хорошими, а плохих — плохими.

«Каждое утро я встаю с кровати утверждая, что кто-то за это заплатит. Обожаю спать. Каждый вечер я планирую завтрашний день. Чтобы кто-то заплатил за подъем, нужен план».

«Что бы вы там ни продавали… Я докажу, что на самом деле вы продаете не это».

«В чем ваш секрет?»

«Если и есть слово, которое вызывает у меня отвращение, это «секрет». Нет никакого секрета. Если бы он был, никто бы вам его не открыл. Нет секретов».

«Я попробовал все быстрые способы заработать денег, но ни один из них не принес мне желаемого результата».

Джо был одним из 42 продавцов, работавших в дилерском центре. Средний уровень продаж — 5 машин в месяц. Джо делал не просто больше среднего: он продавал 6 машин в день.

Главное — найти любимую работу. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!».

Никогда не бросайте дело, потому что на другом пастбище трава зеленее. Останьтесь, растите, как дерево. Чем выше вы растете, тем больше зарабатываете денег.

Я много раз хотел бросить все из-за какой-нибудь проблемы. Но, как ни парадоксально, проблема — дар божий. Проблема — возможность стать сильнее.

Общайтесь с людьми, которые могут вам помочь. С теми, кто понимает силу позитивного стиля мышления. Я никогда не завожу разговор с человеком, который не может сказать ничего хорошего.

Пример для подражания — скаковая лошадь. Используйте наглазники, заставляющие смотреть только вперед, чтобы не отвлекаться. Каждое ваше движение должны иметь положительный эффект. Сфокусируйтесь на жизни, и не теряйте фокуса.

Пара вещей, которые могут убить вас
Продажа чего-то еще. Хотите подняться на самую вершину? Тратьте всю энергию на что-то одно, и вы воспарите НАД вершиной.
Увиливание от работы. Будьте преданы тому, что делаете: за обедом — ешьте, на работе — работайте. Не смешивайте все в одном флаконе. Если вы хотите увильнуть, схитрить — вы неудачник.

Джо всякое повидал… Было время, когда он носил свои обеды в специальной сумке, каждый день. Он никогда не ел с коллегами — им нечего было продать. И никогда Джо не тратил на обед два с половиной часа. Устраивая себе длинные перерывы, вы уменьшаете собственный заработок.

Джо говорит, что однажды он потерпел неудачу в бизнесе, потому что не сконцентрировался.

Как Джо начал продавать машины? Он сел в автобус, и не знал, куда ехать! Вышел Джо перед дилерским центром. Вошел внутрь, и спросил, нет ли у них работы. Менеджер ответил, что не может принять его — Джо никогда не продавал машины раньше. На это Джо ответил: «Дайте мне рабочий стол и телефон, и через 2 месяца я утру нос всем, кто тут у вас работает».

Что потом? Джо сидел на телефоне, но в конце дня он спустился в зал, а там никого не было. Все неудачники ушли. Джо остался один на один с клиентами.

В тот же день он продал машину. Клиент сказал тогда: «Знаешь, Джо, никогда не видел, чтобы кто-нибудь умолял так, как ты». Джо не боялся умолять.

После этого Джо решил: «Я взойду на эту гору. Одену наглазники, буду постоянно сконцентрирован на цели. Плевать, если кто-нибудь будет смеяться надо мной. Я буду продолжать восхождение».

Джо продавал машины 15 лет. В течение первых трех лет он наладил работу так, что люди стадами приходили к нему. Те, кто оставался за дверью, громко выражали свое желание попасть внутрь, а Джо отмечал: «Чем дольше ждешь… тем дешевле для тебя станет товар».

Последние 12 лет попасть к Джо можно только по предварительной договоренности. Даже для того, чтобы купить машину.

Какая реклама работает лучше всего? Word-of-mouth, реклама «из-уст-в-уста», «сарафанное радио». Почему люди шли именно к Джо… потому что они нравились ему.

«Мне нравится смотреть на губы людей. Губы дают мне больше информации, чем любые другие части тела».

«Я покажу вам, как продать что-нибудь кому-нибудь так, что покупатель никогда не забудет вашего имени, до самой смерти».

Как он достиг такого успеха? У Джо было жгучее желание, он никогда не забывал, откуда пришел, и никогда не терял фокуса. Не надо торопиться… шаг за шагом… планируй работу и работай по плану.

«У меня все настолько организовано, что аж тошнит».

Джо Джирард так и не закончил школу. Но он сдал экзамены в лучшем университете мира — Университете Улиц.

Теперь Джо начинает показывать, что он делал в офисе.

«Задам вам вопрос… Вы помните имя человека, у которого купили компьютер? Нет».

Когда речь заходит о рассылке писем, Джо рекомендует не упоминать на конверте название компании. Что же он делал? Он добавлял слова «Вы мне нравитесь». 16000 писем в месяц уходило адресатам от его имени. Их получали все — и те, кто что-то у него покупал, и те, кто этого удовольствия не испытал. В конвертах — две карточки. На конвертах:
«Вы мне нравитесь»;
«С новым годом»;
Джо Джирард.

Внутри — пара карточек. Все! Ничего больше он не делал!

Февраль:
«Вы мне нравитесь»;
«С днем Святого Валентина».

Каждый месяц Джо появлялся в вашем доме.
Март: «С днем Святой Пэтти».
Апрель: «С Пасхой».
Май: «С днем матери».
Июнь: «С днем отца».
Июль: «С днем независимости».
Август: «Пришлите мне клиента, и я дам вам 50 долларов».

И так далее.

Вся прелесть такого подхода — в его простоте. Каждый год, Джо заказывал художнику 12 макетов карточек, тиражировал их и рассылал их.

Люди переезжают, и около 50 конвертов возвращались к Джо. Но он их не игнорировал — он обновлял свою базу данных. От него никто не мог скрыться.

Джо Джирард: «Я выжгу свое имя в вашем мозгу».